Lead nurturing?!

Wanneer je lead nurturing opzoekt, krijg je tal van definities voorgeschoteld. Simpel gesteld betekent lead nurturing dat je (een reeks van) geautomatiseerde e-mail campagnes stuurt naar een (verse) lead om hem in zijn beslissingsproces te begeleiden, alvorens dit contact over te dragen aan je sales team. Lead nurturing draait dus vooral om het begrijpen van de behoeften en de timing van je contacten.

Verkoop je bijvoorbeeld een product of dienst waarbij er gewoonlijk een maand over het beslissing- sproces gaat, zorg er dan voor dat je ook je lead nurturing over de maand spreidt, zodat je contact op regelmatige basis relevante informatie ontvangt.

Onderzoek toont bovendien dat 35-50% van alle verkopen gaan naar het bedrijf dat het eerst op een aanvraag reageert. De kans dat een lead alles over je producten of diensten weet, voor hij de eerste contact met je opneemt of een formulier invult op je website, is vrij klein. Met een snelle en engagerende opvolging kan je het verschil maken. Door op regelmatige basis interessante content met hen te delen, toon je bovendien dat je de expert bent in je markt.

Je eigen lead nurturing proces opzetten:

1. Bepaal je doel
   Wat is het doel van je campagne? Wil je koud leads opnieuw aanwakkeren? Wil je nieuwe leads genereren?
2. Bepaal een persona
   Wie wil je bereiken? Op welk probleem wil je lead een oplossing vinden?
3. Kies je content
   Bepaal wat je deze leads wil sturen. Bied hen waarde.
4. Stel een tijdlijn op
   Hoe lang duurt het om een contact om te zetten tot een lead die klaar is om door de sales gecontacteerd te worden? Welke informatie dien je wanneer te sturen? Kies voor logische intervallen.
5. Meet en optimaliseer
   Zorg dat je weet wat goed werkt in je lead nurturing proces. Onderzoek de resultaten van elk afzonderlijk bericht en onderzoek waar je kan bijsturen.

4 recepten voor de meest engagerende lead nurturing campagnes

Recept #1: Opbouwen van een relatie met je nieuwe contacten

Wanneer iemand zich inschrijft voor je nieuwsbrief, wil dat nog niet zeggen dat ze klaar zijn om opgebeld te worden– hoe vriendelijk zij ook is aan de telefoon. Ze willen graag eerst meer informatie verzamelen.

Ingrediënten:

• Opt-in formulier op je website
• Inschrijvers
• 1-2 e-mailberichten

Bereiding:

1. Stel een welkomstbericht op om je nieuwe contacten welkom te heten en hen te bedanken voor hun inschrijving. Bedenk wat een nieuwe inschrijver interesseert en voorzie interessante content waar- mee ze aan de slag kunnen. Voeg een snuifje personalisatie toe.
2. Trigger een automatische campagne wanneer een contact zich inschrijft voor je nieuwsbrief. Stuur je eerste welkomstbericht onmiddellijk.
3. Na 2 weken (pas aan naar smaak) stuur je een tweede bericht met daarin de promotie van een nieuwe whitepaper of e-book. Stuur hen naar een formulier waar ze bijkomende informatie moeten achterlaten alvorens ze je gratis content kunnen downloaden. Met behulp van een automatische bevestigingsmail valt je content in hun inbox.

Recept #2: Opvolging van een evenement

Het organiseren van een evenement is een leuke manier om interessante nieuwe contacten aan te trekken. Voorzie hiervoor een mooie follow-up.

Ingrediënten:

• Formulier om registraties te verzamelen
• Deelnemers
• 4-5 e-mailberichten
• Enquête

Bereiding:

1. Stuur een promotionele e-mailcampagne om je evenement te promoten. Verkoop je programma voor met behulp van lijstjes en een testimonial van vorige deelnemers. Maak gebruik van een mooi design en een opvallende call to action. Verwijs naar een formulier om deelnemers makkelijk te laten inschrijven.
2. Stel je contacten gerust door hen meteen een bevestigingsmail te sturen na hun registratie. Voorzie nog wat nuttige informatie (toevoegen naar smaak).
3. Stuur hen een week voor je evenement nog eens een reminder met de belangrijkste informatie als datum en tijdstip, en vergeet niet een routeplan toe te voegen.
4. Stuur je contacten na het evenement een e-mail om hen te bedanken, en voeg er een link naar een enquête aan toe. Zo kan je hen vragen naar hun ervaringen om je opvolging en evenement te kunnen evalueren. Overweeg ook om hen te vragen naar een leuke quote, zodat je die kan gebruiken voor de promotie van je volgende editie.

Recept #3: Begeleiden na het invullen van je contactformulier

Wanneer iemand het contactformulier op je website invult om informatie aan te vragen, dien je die contacten zo goed mogelijk op te volgen. Met volgend recept zorg je voor een leuke extra opvolging die contacten zullen waarderen. Naast je automatische opvolging kan iemand van de sales contact met hen opnemen voor een offerte.

Ingrediënten:

• Nieuwe aanvragen
• 2 e-mailberichten
• 1 melding aan sales

Bereiding:

1. Trigger deze flow wanneer iemand een formulier invult op je website.
2. Stuur na enkele dagen (experimenteer naar smaak) een bericht dat aansluit bij de reden waarom je contacten informatie bij je hebben aangevraagd. Werk je bijvoorbeeld voor een verhuisfirma, stuur hen dan bijvoorbeeld een artikel met tips hoe je je het best op een verhuis voorbereidt.
3. Volg op met een tweede mail, waarin je je verschillende formules toelicht. Deze mail mag meer salesgericht zijn als de vorige. Daarvoor komen ze ten slotte naar je. Samen met de persoonlijke opvolging van je sales zorg je ervoor dat je contact snel en correct geholpen wordt.
4. Gebruik een extra trigger om je sales op de hoogte te houden welke e-mailberichten je lead gelezen heeft.

Recept #4: Opvolging na aankoop

Wanneer een contact of lead eenmaal een klant geworden is, kan je hen nog verder opvolgen. De bedoe- ling van klant nurturing campagnes is om hen te helpen het beste uit je product of dienst te halen, en proberen relevante producten na te verkopen.

Ingrediënten:

• Klanten
• 2 e-mailberichten
• Formulier

Bereiding:

1. Stuur na de aankoop onmiddellijk een e-mailbericht om hen welkom te heten en hen te bedanken voor hun aankoop. Dit e-mailbericht is hun eerste ervaring met jou sinds ze klant geworden zijn, dus steek er aandacht in. Houd het design simpel: het moet niet aanvullen aan nog eens een verkoop bericht. Stuur het met een echte persoon als afzender, en mix wat personalisatie erin om te laten zien dat je weet wat ze gekocht hebben of wie ze zijn.
2. Na 2 weken (varieer) stuur je hen een opvolgingsbericht om te zien hoe het gaat met hun aankoop. Voorzie een link naar hulpmiddelen die je hebt, zoals handleidingen of onderhoudstips, en vraag naar hun eerlijke feedback. Vraag eventueel ook aan je contacten om via de voorkeuren te laten weten welke informatie ze wensen te ontvangen.

Conclusie

Bedenk hoe jij je leads en klanten een betere opvolging kan bieden, die jou ook meer conversie oplevert. Door het implementeren van deze lead nurturing recepten zal je merken dat je je database kan opdelen in kleinere, relevantere segmenten. Deze segmenten kan je dan informatie sturen die echt is toegespitst op hun interesses en behoeften. Wanneer je deze hebt uitgetest, kan je nieuwe ingrediënten toevoegen en je eigen getargete lead nurturing campagnes opzetten.