Lead nurturing?!

Si vous effectuez une recherche sur le lead nurturing, vous trouverez nombre de définitions. Pour faire simple, le lead nurturing consiste à envoyer des campagnes par e-mail automatisées (ou une série de campagnes de ce type) à un lead (neuf) pour l’encadrer dans son processus de décision, avant de trans- férer ce contact à votre équipe commerciale. Le principe clé du lead nurturing consiste donc à compren- dre les besoins et le timing de vos contacts.

Si vous vendez par exemple un produit ou un service qui s’assortit généralement d’un processus de décision d’un mois, veillez à répartir votre lead nurturing sur cette même période, afin que votre contact reçoive régulièrement des informations pertinentes.

Selon des études, 35 à 50 % de toutes les ventes sont confiées à l’entreprise qui a été la première à réagir à une demande. La probabilité qu’un lead sache tout sur vos produits ou services avant qu’il n’entre en contact avec vous pour la première fois ou ne complète un formulaire sur votre site web est relativement faible. Mais un suivi rapide et engagé peut vous permettre de faire la différence. En commu- niquant régulièrement du contenu intéressant à ces nouveaux contacts, vous leur montrez en outre que vous êtes un expert dans votre domaine.

Mettre en place son propre processus de lead nurturing :

1. Déterminez votre objectif
   Quel est le but de votre campagne ? Souhaitez-vous réveiller d’anciens leads ? Souhaitez- vous générer de nouveaux leads ?
2. Déterminez votre profil cible
   Qui souhaitez-vous atteindre ? Pour quel problème votre lead souhaite-t-il trouver une solution ?
3. Sélectionnez votre contenu
   Déterminez ce que vous allez envoyer à ces leads. Offrez-leur une valeur ajoutée.
4. Établissez un calendrier
   Combien de temps faut-il pour convertir un contact en un lead prêt à être contacté par le service commercial ? Quelles informations envoyer à quel moment ? Optez pour des inter- valles logiques.
5. Mesurez et optimalisez
   Identifiez ce qui fonctionne dans votre processus de lead nurturing. Étudiez les résultats de chaque message distinct et dégagez des points à améliorer.

4 recettes pour créer les campagnes de lead nurturing les plus efficaces

Recette #1 : construire une relation avec vos nouveaux contacts

Lorsqu’une personne s’inscrit à votre lettre d’information, cela ne signifie pas nécessairement qu’elle soit prête à ce que vous l’appeliez, aussi agréable votre voix soit-elle. Son premier souhait est d’obtenir de plus amples informations.

Ingrédients:

• Formulaire opt-in sur votre site web
• Personnes qui s’inscrivent
• 1-2 e-mails

Préparation :

1. Rédigez un message d’accueil pour souhaiter la bienvenue à vos nouveaux contacts et les remer- cier de leur inscription. Réfléchissez à ce qui peut intéresser les personnes fraîchement inscrites et prévoyez du contenu intéressant à leur présenter. Personnalisez quelque peu votre message.
2. Initiez une campagne automatique lorsqu’un contact s’inscrit à votre lettre d’information. Envoyez directement votre premier message de bienvenue.
3. Après deux semaines (délai à adapter selon vos souhaits), envoyez un deuxième message faisant la promotion d’un nouveau whitepaper ou livre électronique. Orientez vos contacts vers un formu- laire où ils doivent compléter des informations complémentaires avant de pouvoir télécharger votre contenu gratuit. À l’aide d’un e-mail de confirmation automatique, votre contenu trouvera le chemin de leur messagerie.

Recette #2 : suivi d’un événement

L‘organisation d’un événement est un moyen ludique d’attirer de nouveaux contacts intéressants.
Prévoyez un suivi efficace dans ce cas.

Ingrédients:

• Formulaire pour rassembler les enregistrements
• Participants
• 4-5 e-mails
• Enquête

Préparation :

1. Envoyez une campagne par e-mail promotionnelle pour faire la publicité de votre événement. Vendez votre programme à l’aide de listes et du témoignage de précédents participants. Utilisez un design élégant et un call to action percutant. Faites référence à un formulaire pour faciliter l’inscription des participants.
2. Rassurez vos contacts en leur envoyant un e-mail de confirmation dès leur enregistrement. Ajoutez toute autre information utile (au choix).
3. Une semaine avant votre événement, envoyez un rappel mentionnant les principales informations comme la date et l’heure. N’oubliez pas de joindre un itinéraire.
4. Après l’événement, envoyez à vos contact un e-mail pour les remercier et ajoutez un lien vers une enquête. Vous pourrez leur demander par ce biais de partager leurs expériences et serez ainsi en mesure d’évaluer votre suivi et votre événement. Songez également à leur demander de réfléchir à une citation accrocheuse que vous pourriez utiliser pour la promotion de votre prochaine édition.

Recette #3 : offrir un encadrement lorsque le formulaire a été complété

Lorsqu’une personne complète le formulaire de contact se trouvant sur votre site web pour demander des informations, vous devez en assurer un suivi aussi précis que possible. La recette suivante vous permettra de préparer un suivi savoureux que ces contacts apprécieront. En marge du suivi automatique, un membre du service commercial peut les contacter pour formuler une offre.

Ingrédients:

• Nouvelles demandes
• 2 e-mails
• 1 notification au service commercial

Préparation :

1. Initiez ce flux lorsqu’une personne complète un formulaire sur votre site web.
2. Après quelques jours (à vous de faire des tests), envoyez un message qui correspond à la raison pour laquelle vos contacts vous ont demandé des informations. Si vous travaillez par exemple pour une société de déménagement, envoyez par exemple à vos contacts un e-mail comportant des conseils sur la meilleure façon de préparer un déménagement.
3. Utilisez ensuite un deuxième e-mail pour exposer vos différentes formules. Cet e-mail peut être plus orienté vente que le précédent. C’est au final pour cette raison que vos contacts se sont tournés vers vous. Grâce au suivi personnel de votre service commercial, vous permettrez à vos contacts d’être aidés de manière rapide et correcte.
4. Utilisez un élément déclencheur supplémentaire pour informer votre service commercial des e-mails lus par votre lead.

Recette #4 : suivi après l’achat

Lorsqu’un contact ou lead devient client, vous pouvez encore en assurer le suivi. L’objectif du lead nurtur- ing est d’aider les clients à tirer au mieux profit de votre produit ou service et de tenter de vendre d’autres produits pertinents.

Ingrédients:

• Clients
• 2 e-mails
• Formulaire

Préparation :

1. Après l’achat, envoyez directement un e-mail pour souhaiter la bienvenue au client et le remercier de son achat. Cet e-mail est la première expérience qu’il aura avec vous depuis qu’il est client, prêtez-y donc attention. Son design doit être simple : il ne doit pas compléter un autre message commercial. Confiez l’envoi de ce message à un expéditeur physique, apportez-y une touche de personnalisation pour montrer que vous savez ce que le client a acheté ou que vous savez qui il est.
2. Après deux semaines (variez), envoyez un message de suivi pour savoir ce que vos clients pensent de leur achat. Prévoyez un lien vers les ressources que vous proposez, comme des modes d’emploi ou conseils d’entretien, et demandez un feed-back honnête. Demandez éventuellement à vos contacts de faire part de leurs préférences quant aux informations qu’ils souhaitent recevoir.

Conclusion

En implémentant ces recettes de lead nurturing, vous constaterez que vous pourrez subdiviser votre base de données en segments plus ciblés, plus pertinents. Vous pourrez ensuite adresser à ces segments des informations parfaitement axées sur leurs intérêts et besoins. Lorsque vous aurez testé les recettes, vous pourrez les adapter en y ajoutant de nouveaux ingrédients et ainsi créer vos propres campagnes lead nurturing ciblées.